新分野のプロジェクトを開拓するために、会社全体の営業力アップに寄与したい。
経済学部商学科卒。親戚が在籍していたことを機に中央開発を知る。目に見えない「技術を売る」ビジネスモデルに興味を持ち入社。総務部を経て東京事業部（現・東京支社）へ異動。以来、営業ひとすじ。現在は東京支社次長兼営業部長として後進の育成に注力しながら、営業として国の大型プロジェクトなどを担当している。
※内容および社員の所属は、取材当時のものです。
入社後数年は、仕事に対して前向きではなかったと思います（笑）営業には不向きだと考えていましたから。しかし、当時の上司との出逢いが転機になりました。社内のＯＡ化が進むすこし前。ワープロが全盛の頃です。上司がPCに詳しい方で、当時はまだ先進的だったExcelによる積算を教えてくださったんです。積算をまかされる機会が増え、社内の優秀な方々や重要なプロジェクトにどんどん携われるように。それからは自信がつき、性格まで外向的になり、気づいたら仕事がおもしろくなっていました。少し大げさかもしれませんが、新しいことに率先してチャレンジすれば強みになる。今も大切にしている考え方です。
入社から30年近く営業を続けてきて思うのは「いかに世の中の変化に素早く対応することが大事か」ということ。中央開発でも、公共事業が減り、それまでの営業を見直さざるを得ない時期がありました。ずいぶん飛び込み営業もやりました。はじめのうちは門前払いされたり、質問に答えられずに恥をかいたりすることも。しかし、そうこうしているうちに要点を押さえられるようになり、気づけば新しいお客様がどんどん増えていきました。その後、入札制度の改革が進み、公募型やプロポーザル型などが導入され、受注に至るプロセスも変化。私たちも個人営業からチームで役割分担をして行う営業へと移行し、そのスタイルは現在までつづいています。
現在、私は東京支社次長 兼 営業部長を務めていますが、ここ数年は営業として数億円規模の国の大型プロジェクトに携わる機会をいただきました。メディアでも取り上げられるような著名な案件です。それらの業務は海上での地盤調査が多く、天候など事前に読めないことが多かったのですが、費用の算出を見誤ると巨額の損失につながることから、他の案件よりも緊張感をもって取り組むことが求められました。そのようななかで、発注者である省庁に対して真摯に対応していくことで、中央開発が国から信頼され、次の仕事へつながっていくことを実感。自分自身の仕事の意義や役割をあらためて考えるいい機会になりました。
30年近く営業の道を歩んではいますが、まだまだ自分自身の営業力を磨いていく必要があると考えています。もちろん、並行して営業メンバーはじめ、会社全体の営業力アップにも寄与していきます。具体的には現在、オンラインでの勉強会や営業マン同士の連携を高めるための様々な取り組みを進めています。社会情勢から今後のニーズを先回りしてとらえたり、入札や契約制度の変遷を把握し、社内で必要な準備を進めます。社内の共有知を高めていくことで、より大きな、よりレベルの高い、そして新しい分野のプロジェクトを開拓していきます。その結果、会社に安定した利益をもたらすという使命を果たしていければと考えています。
転職先や仕事を選ばれる際は、「自分がその職業に就いたとき、プロとしての意識を持って、真摯に取り組むことができるか」ということをイメージされると良いかと思います。そのうえで、目の前の仕事に全力であたっていくこと。どんな仕事をするとしても、あるとき必ず壁が立ちはだかります。しかし、そんなときこそレベルアップのチャンス。自分の職業にプロとしての意識を持って真摯に取り組むことで、壁は必ず乗り越えられます。
